"Meus pacientes (clientes), vêm por indicação. Eu não preciso fazer propaganda."
CUIDADO! Isso pode ser uma armadilha.
Colocar toda a responsabilidade do faturamento do seu consultório ou da sua clínica na indicação de pacientes, é o mesmo que contar com a sorte para cair dinheiro do céu no seu bolso.
Não estou dizendo que a indicação, o boca a boca, não seja importante. É sim, e muito! Já falei sobre isso aqui, quando escrevi sobre a importância da construção de valor em toda a Jornada do Paciente.
O que você não pode fazer é contar apenas com isso para compor a sua receita. Usar apenas o poder da indicação, deixa você sem controle nenhum sobre a sua demanda, sobre a sua receita. Um dia podem chegar vários pacientes, em outros dias apenas 1 ou 2 e por vários dias, nenhum.
Encare a receita proveniente das indicações de pacientes como algo extra, um 'plus' no seu faturamento. Sobre a receita necessária para cobrir seus custos, essa deve ser planejada, e muito bem.
O mesmo controle que você precisa ter sobre suas despesas, você deve ter sobre a sua demanda, sua receita e seu lucro.
Dessa forma você é quem controla quanto de dinheiro entra no seu bolso. Não é perfeito?
Anota aí: se você controla a sua demanda (a quantidade de pacientes) você controla a sua receita (a quantidade de dinheiro que entra). Apenas assim você é capaz de controlar o seu lucro (a quantidade de dinheiro no seu bolso).
Como fazer isso?
Para ter controle sobre a sua demanda você precisa de PUBLICIDADE. Anúncio pago.
Você pode anunciar em TV, revista, rádio, outdoor etc. ou, muito comum e eficiente hoje em dia, na internet.
Publicidade digital pode ser feita em portais ou blogs, no Google Ads ou no Facebook Ads (para anunciar no Instagram ou Facebook).
É uma forma eficiente e barata de "comprar" pacientes/clientes. 'Comprar' é a palavra, pois você paga para ter uma receita futura.
Quando você anuncia o seu serviço buscando aumentar a sua demanda, buscando pacientes qualificados, você pode controlar o seu negócio. Se você usar uma ESTRATÉGIA eficiente para isso, com certeza será a forma mais barata de aumento de demanda que existe.
Vamos ver um exemplo (números fictícios):
Imagine que, para divulgar os serviços do seu consultório, você gastou R$ 2 mil para fazer uma campanha no Facebook e Instagram.
Nos anúncios dessa campanha, você levava a pessoa que clicava no botão do anúncio (potencial lead), diretamente para o Whatsapp Business da sua secretária, pronta para fazer o agendamento de novas consultas.
Se quiser saber mais sobre Whatsapp Business clique AQUI.
Através desse anúncio você conseguiu, por exemplo, 100 leads.
Leads são potenciais pacientes, são pessoas que entraram em contato com o seu consultório através de algum canal de comunicação, motivadas por um anúncio (pago ou não) que você fez.
Lead é um potencial cliente de quem você tem o contato com autorização para se comunicar. Pode ser um email ou Whatsapp.
Voltando ao exemplo: você investiu R$ 2 mil nessa campanha e conseguiu captar 100 leads.
Desses 100 leads, como você tem métricas e controla bem o seu negócio, você sabe que conseguiu converter 5 deles em pacientes. Isso significa que, dos 100 potenciais pacientes, 5 se tornaram efetivamente pacientes no período em questão (pequena parcela ainda pode vir a se tornar paciente em outro momento).
Então você gastou R$ 2 mil para "comprar" 5 pacientes qualificados.
Como saber se esse investimento valeu a pena?
MÉTRICAS é a resposta.
Métricas são os números do seu negócio!
Para isso você precisa das suas métricas internas, e também das métricas dos seus anúncios.
Uma métrica de marketing muito comum, usada em campanhas de anúncios online, é o ROAS (Return on Advertising Spend, em inglês). ROAS é diferente de ROI (Return on Investment, em inglês). ROI é um indicador mais abrangente, leva em consideração todos os custos do seu negócio, já o ROAS é especificamente para anúncios.
Atenção: você nunca pode olhar apenas o ROAS de um anúncio! Um ROAS ótimo não significa lucro no seu bolso.
Para saber mais sobre o ROAS e ROI, e qual a diferença entre eles, veja este post AQUI.
Para saber mais sobre ROAS dentro da plataforma do Facebook Ads, clique AQUI.
Resumidamente:
ROAS = (Receita proveniente do anúncio / custo total com o anúncio) x 100.
No exemplo acima, para calcular o ROAS, você precisaria informar qual o faturamento das 5 consultas ou dos 5 atendimentos que vieram da sua campanha.
Vamos supor R$ 10 mil, logo:
ROAS = (10/2) x 100 = 500%
Isso significa que a sua campanha performou muito bem pois, a cada R$ 1,00 investido, a campanha gerou R$ 5,00 de retorno.
Mas, isso significa dinheiro no seu bolso? DEPENDE!
Depende dos custos envolvidos para que você pudesse prestar todos os serviços envolvidos na realização dos 5 atendimentos e faturar os R$ 10 mil.
Então, vamos fazer uma conta simples:
Investimento em anúncio = R$ 2 mil
Faturamento proveniente dos anúncios = R$ 10 mil
Custo dos serviços = R$ 6 mil
Retorno = faturamento - investimento - custo = 10 mil - 2 mil - 6 mil = 2 mil.
Se TODOS os custos, incluindo os impostos e os custos indiretos, como aluguel, luz, IPTU, telefone etc. já foram computados nos R$ 6 mil, ok, você teve R$ 2 mil de lucro.
R$ 2 mil no seu bolso.
CONCLUSÃO:
Para saber se você tem ou não lucro em uma determinada ação publicitária, em uma campanha no Facebook/Instagram, por exemplo, você precisa saber, EXATAMENTE, o lucro de cada procedimento que você oferece.
Olhar apenas para a métrica do anúncio, aquela que a agência te mostra, pode ser um tiro no pé.
Para conhecer as 10 DICAS principais que podem melhorar a gestão do seu consultório ou da sua clínica, clique AQUI.
Abraço,
Paola