VOCÊ NÃO PRECISA SER O MELHOR, MAS PRECISA SER DIFERENTE!

Imagine a cidade de São Paulo. Quantos médicos oftalmologistas devem ter lá? Quantos dentistas? Quantos estúdios de pilates, quantos restaurantes, escolas de inglês? A concorrência parece ser gigantesca.

Se a concorrência é tão grande, São Paulo deve ser um dos piores lugares para a sua clínica, correto?

Errado.

Porque a concorrência mostra, justamente, que existe muita demanda em São Paulo.

As pessoas esperam que São Paulo ofereça todo o tipo de serviço e, se as pessoas esperam por isso, elas estão dispostas a gastar dinheiro em São Paulo.

Agora... você não pode ser apenas mais um, ou oferecer o mesmo serviço da mesma forma que todos oferecem.

MAIS DO MESMO NÃO É UMA OPÇÃO!

VOCÊ PRECISA SER DIFERENTE!

Em um mercado concorrido, você precisa de um diferencial para ser notado. Você precisa de um posicionamento único, ou seja, não basta você saber qual é o seu diferencial, você precisa comunicar isso ao mercado de forma eficaz.

O posicionamento é a ação de criar serviços/produtos e uma imagem (sua marca pessoal ou da sua clínica) que vai ocupar um lugar exclusivo na mente dos clientes.

Usando o dentista como exemplo, sabemos que existem dentistas que atendem apenas crianças, ou que oferecem apenas um tipo de serviço, como ortodontia. Isso é básico, não é disso que estamos falando aqui.

Posicionamento único é, por exemplo, o dentista que atende apenas crianças com necessidades especiais ou o dentista que atende apenas crianças autistas, ou adultos com síndrome de down.

Conheço uma médica em São Paulo que criou um posicionamento único apenas mexendo no horário de atendimento. Ela simplesmente alterou drasticamente o horário do consultório, ela atende das 18h às 23h de segunda a quinta, e sábados o dia todo. Isso é um diferencial, e ela se posiciona dessa forma para o mercado. Resultado: ela trabalha menos horas por semana no consultório e conseguiu aumentar a retirada mensal.

Essa médica só conseguiu esse resultado pois ela construiu muito bem a sua estratégia de posicionamento. Esse processo inclui:

1 - conhecer muito bem o mercado e segmentá-lo; e

2 - conhecer muito bem os dados e informações da sua clínica.

Segmentar o mercado nada mais é que agrupar clientes com características semelhantes, ou seja, criar nichos e sub-nichos de mercado.

Usando o exemplo do dentista, atender apenas crianças com necessidades especiais é um nicho, atender apenas crianças autistas é um sub-nicho.

Após segmentar o mercado é preciso olhar para dentro da clínica, e entender quem são os seus clientes lucrativos, aqueles que dão retorno financeiro.

Depois verificar em quais nichos eles estão e, o mais importante, quais outros nichos têm sinergia e podem ser adicionados como clientes potenciais da sua clínica.

A médica que alterou o horário de atendimento identificou que a maioria dos pacientes que a procurava pela localização do consultório mas não chegava a agendar, era composta por executivos, com horários que não batiam com os do consultório.

Além disso ela verificou que a maioria dos atendimentos da tarde eram pouco lucrativos ou davam prejuízos.

Só a partir dessas análises ela pôde construir uma estratégia de posicionamento efetiva, o que inclui também muita criatividade para comunicar esse posicionamento único ao mercado alvo.

Então, vamos resumir:

1) Não é porque alguém já oferece algum serviço ou produto que não exista espaço no mercado;

2) Para ganhar um mercado ou uma parte dele, você não precisa necessariamente ser o melhor, mas precisa ser diferente; e

3) Para conseguir criar uma estratégia de posicionamento efetiva você precisa conhecer MUITO BEM o mercado e os dados e informações da sua clínica.

Para isso você precisa de processos efetivos de gestão administrativa, financeira e de marketing.

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